消灭了茶商，茶农和消费者会双赢吗？

 | 惊人的结论
前些天有人问现在直播间组织茶农出镜，帮消费者砍价的模式。这个话题背后的问题是：如果消灭了茶商，茶农和消费者是否会双赢？答案是会也不会，要具体分析。
这个问题关系到茶行业未来的发展，确实很重要，值得展开说说。文章稍微有点长，看了以后你会豁然开朗，基本那些讲茶叶营销短视频的段位你一看就知道了。
这件事其实是三个层面。如果把这三个层面搞懂了，不仅对过去这几年茶行业经历的一目了然，我们也完全可以预测未来几年的趋势。
| 第一个层面就是很多直播间试图传递给大家的：不让中间商赚差价，所以茶农和消费者就双赢了。只要稍有商业常识的人就会明白，这个结论是错的。
因为茶的产地，原料，工艺，口感是十分复杂的，直接让消费者面对如此分散复杂的海量信息，其实是很难选择的。换句话说，茶叶不仅是树叶和加工有价值，流通渠道与服务本身也有价值，你若不承认后者的价值，那必然会被现实打脸。
但是反过来我们说，也不是完全不行，如果你想要的东西信息是非常确定的，那减少中间商是更优解。
比如我就想要薄荷塘核心古树，其实周家几兄妹通过短视频平台可以直接或间接联系上，而且他们的工艺这么多年也不会有什么大的问题，如果你的要求不高，直接购买既保证茶品真实性，也减少了溢价。
当然如果你想要优质原料，或者对工艺有更精细要求，那还是需要到现场进一步沟通和协商，仅仅网上联系就不够了。
这种模式下，杀死某些中间商的确是正在发生的事实。
但是大部分茶山，因为茶农很多，每家茶地和工艺都有所差别，还包括是想现喝还是长期存等等考量，除非是准备花很多精力研究对比筛选的茶友，否则购买还是有很大风险。尤其是有些列出门牌号的茶农，其实是被别人代理运营的，那就连原料真实性也不好说了。
| 第二个层面
第二个层面，如果我们了解前面说的基本逻辑，要解决消费者面对海量信息难以选择，茶行业的品牌化就势在必行。茶企和茶商通过品控、选品、种种技术细节，种种宣传来建立品牌，树立口碑，形成匹配消费者的产品，这样消费者就比较容易进行选择。
这个不仅限于大品牌，哪怕一个街边小店，或者一个小茶商，虽然没有任何品牌化的运营，但是对于消费者来说，购买也还是认可你这个人，其实你这个人就是小的品牌。从这个层面来说，茶商不仅是不能跨越的，而且也是必须的。
你了解冰岛曼松老班章，并不是这些山寨的茶农宣传的结果，而是茶企持续宣传的结果。从传统的市场理论来看，普洱茶的市场化水平其实还是比较低的，换句话说，茶商起到的功能这一块不是过剩，而是还相当落后，有很大的发展空间。
|第三个层面第二个层面我说了是限定在传统的市场理论前提下的，但是我们所处的世界变化太快了。在新的消费模式冲击下，传统的茶企市场营销其实是比较落后，漏洞百出的。在茶行业，有个有趣的现象，越是资深的茶友越不认可大品牌。因为他很清楚，大品牌两三千茶品的品质，以他的经验，在市场上完全可以几百块钱拿到更好的。而能让资深茶友付几千的茶品，大品牌是完全不可能做出来的。这还只是资深茶友，如果是我们这种已经被原料炼成精的行内人来看，其实十几二十倍的溢价都是完全可能的。
既然有这么大的信息不对称，所以必然会有一个新的模式来挑战传统茶企的品牌营销。现在信息交互这么方便，这么大的空间，肯定有人来吃掉。这个洗牌的过程也已经开始了。具体会是什么，我们先放一放，后面再说。
这三个层面帮我们把逻辑理清了，我们回过头来看直播间兴起这几年对茶行业的改变，就很清晰了。| 直播间的第一种模式主要就是靠低价加投流的模式，快速打造头部直播间。因为要花大量资金投流，又要低价引流让消费者以为占便宜，所以品质可想而知。
当时很多人推崇这个模式，还有人向我介绍说背后运营的某某某多NB等等，在我看来，首先这里面弄虚作假不道德，其次也很不高明。
费这么大劲，造这么大业，操那么多心，赚这点钱。这有什么NB的。
最糟糕的是，这种模式非常短视，没有搞清楚最重要的资源是什么，不是什么垃圾茶的供应链，也不是运营能力，而是粉丝。
彻底搞清楚这件事儿的人已经是中国首富了。
搞了几年，积累下来一些好坏不分一脑袋浆糊还事儿多的粉丝，这是这种模式最失败的地方。所以现在这些直播间大部分销声匿迹，剩下的也只是维持。同样的付出，如果不是搞这种垃圾茶打法，只是开始见效慢，后效果会好得多。而且从弱营销的角度，不用费多少力，在舆论上完全可以压着那些人打。
| 直播间第二种模式直播间第二种模式，是和众多大品牌或者高端品牌合作，成为一个品牌茶品的特价购买平台，通过一定的优惠吸引消费者，通过大品牌背书来确定茶品价值。
这种当然也有做的好和不好的，但是相对风险小，比较稳。有一些做的成功的已经成为优质的头部直播间。如果是追求品质来筛选茶品，慢慢积累信任，配合运营，还是可以成功的。
为什么这种模式比茶企本身的直播间更容易成功呢？很简单，直播间这种模式需要的茶品种类非常多，单一企业是无法满足这种sku数量的。你要是隔几个月返场一些茶品还行，如果你隔几天就返场，吸引力就差多了，粉丝粘性就不行了。
再说一遍，粉丝才是核心资源，如果你吸引不了粉丝，就已经失败了。
从前面讲的逻辑看，第二种模式也有很大的问题，就是品牌本身溢价太高，茶品性价比不行，和第一种比看似很稳，但是在高手看来，漏洞仍然很大。于是很多人在想第三种模式
|第三种直播间
去年茶行业最火的营销不是出现在线上，而是线下，这就是胖东来的茶叶超市。如果看明白前面的逻辑，就知道，胖东来看似是线下，其实已经在第三层了，对前两层是降维打击。
胖东来不卖什么大品牌，直接对接原料商和消费者（实际上也没那么简单），只取小部分利润，这其实是很牛的互联网打法。当然成功的基础是多年来积累的口碑。
那么在直播间可不可以复制这种模式呢？当然可以，这就是直播间拉茶农来出镜，然后现场砍价的逻辑。这种模式在勐海早就有了，最近在勐库比较火，才真正引起了更多的关注。理论上说，这种模式是可行的，但是实际上却是带来更多的乱象，这和直播间目前的环境和运营的人有关系。
有些人如果不让他们胡说八道谋取超额利润，踏踏实实的卖茶说真话，那真的跟割他们肉差不多。所以背后爆出剧本、演员、以次充好等等问题，都是显而易见的。