做茶，无知者无畏。
而真正包茶园、收好料的茶商，对茶有敬畏之心，
他们深知茶叶市场虽乱，但品质天外有天，拍着胸脯吹自己的茶叶天下第一，真干不出来。
卖茶的错觉：别人的茶更好
2020年，老杨跟茶商朋友，一起去勐库。
做了很多冰岛坝歪的大古树。然而，茶叶做出来，直到2021年下半年，老杨才开始卖茶，
因为，总感觉别人的茶，比自己的好。卖茶的时候，没底气。
那时候，老杨总在想：
虽说做货真价实的冰岛坝歪古树挑采的春茶，
但是，冰岛坝歪那么多茶园，万一别人的冰岛坝歪树龄比我们的大，茶园比我们的生态，品质比我们的好呢。
在春茶季的氛围里，每天一车一车的鲜叶拉到厂里，制茶师傅摊青、杀青、揉捻，晒干，挑完黄叶，匀堆之后，就卖。
老杨在旁边看着，心想：做茶，看起来也不难嘛。万一别人的制茶工艺比我们的好呢。
总之，纵然做货真价实的冰岛坝歪，还是没底气，总感觉别人的树龄更大、茶园更生态，制茶工艺更好。
2021年时，还完全不懂茶，泡茶也是个半吊子。
那时，老杨自己泡冰岛坝歪喝，实在喝不出来，这茶到底好在哪里。
定价的时候，看着别人卖6000一公斤，感觉太贵了。古树挑采春茶，自己定4000一公斤就差不多了。一公斤挣几百块，就好了。
总感觉每一个茶客，都有很好的买茶渠道，而且，总感觉能喝这个级别的茶的茶客，都是很懂茶的，只有卖便宜些，才能留住这类茶客。
有茶友来买茶，有了别人的茶比自己的好的错觉，卖茶的时候，也不好意思吹牛。
茶叶品质会说话，茶友们喝下来，感觉20年的坝歪，品质有老寨古树八九成的水平。
加上4000一公斤的价格，同级别的茶中，性价比的确很高，卖的非常快。
就这样，一开始，临沧茶都有涉及的。但有了20坝歪的经验，每年都把冰岛坝歪作为主要产品梭哈。
做茶，行业壁垒，深得绝望
2023年，有茶友说：直播间的冰岛坝歪春茶，980一饼，比你的冰岛坝歪古树挑采还贵点。
老杨看到这样的消息，又陷入深深的自我怀疑，冰岛坝歪春茶（不是古树），我卖950一公斤都卖不动。直播间卖980一饼，还大卖。
问题到底出在哪里？是自己的纯料不够纯？不，是茶客交够了学费，不敢再轻易相信任何人了。
此时，恰好有茶农直播，茶农身份证一亮，操着一口勐库味的普通话，赢得了茶客的信任，
纵然价格稍微贵一些，但至少，能喝到真正的冰岛坝歪，这才是贵也能卖出去的底层逻辑。
茶客需要好茶，有的茶客，也舍得花钱买茶。
但是，在混乱的茶叶江湖里，茶客很难找到那些做货真价实的山头茶的茶商。
身边还在坚持货真价实的茶商，他们重产品，轻运营，资金都压在茶上，没有资金投入宣传，以为是资金总会发光，殊不知，隔着一堵墙，别人就不知道你的茶好。
就算加了茶友，这年头还能坚守寂寞，真正用心做茶的人，拉不下脸来吹自己的茶有多牛，隔着手机屏幕，茶客也不知道他有好茶。
而且，这类茶商还觉得，宣传也没用，茶叶市场的信任早已被透支，站在茶客的角度看：卖茶的都会忽悠，不敢轻易相信谁。越吹心越虚？
茶行业的壁垒，深得让人绝望。而且，这种壁垒，短期内，非人力能改变。
很多茶商，快撑不住了
这两年，茶叶市场消费降级严重。
能坑一个算一个的茶商，倒下了。用心做茶的茶商，也快撑不住了。
一个茶企能在市场活下来，必然有自己的生存方式。
当下山头茶市场的中流砥柱，是80后一代茶商。
这一代茶商，早年赶上古树茶红利，在山上批发原料，完成原始积累，然后做茶叶品牌。
然而，山头茶红利，总有逝去的一天。
原料价格一直在涨，茶树还是那棵茶树，生态还差了很多，但价格，相比十年前，贵了十倍。
靠货真价实的山头茶起家，跟着造假，对不起老客户，也必然会被老客户抛弃，只能苦苦坚守在做真茶的路上。
然而，茶商不掌握生产资料。
高昂的原料成本，把做货真价实的山头茶的人，牢牢绑在茶农主导的原料价格体系中。
原料成本，房租水电的日常开支，做真茶那微薄的利润，越来越支撑不起企业的生存，有的茶商，做茶做得负债累累，欠着高昂的原料债务。
然而，做茶半生，背后是几千万茶叶库存，前方是几百万债务。车大难掉头，也割舍不下对茶的情感。
做货真价实山头茶的茶商，卖茶还债的路上，能混口饭吃也不错了。
只是，在某个夜深人静的夜晚，想起年少时的自己。
原本想着在茶行业干出一番事业，在云茶历史中，留下自己的名字。
蓦然回首：做茶，能做个轻装上阵的店小二，都成了奢望。
来源：普洱话江湖
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2023年04月18日
